アクセス解析から分析する、ECサイトで売上をあげる方法
山田 浩太
今回私が携わらせていただくことになったあるクライアント様の事例から、アクセス解析から見えてくる、改善方法の一例をお伝えしようと思っています。当然クライアント様とのコンプライアンス上、具体的な数字などは出せませんが、出来る限り、リアルに書いて行きたいと思っています。お付き合いいただければ幸いです。 ※なおクライアント様には社名と具体数字を明かさないことを前提にブログ掲載のご了承はいただいております。
現状分析
まずはアクセス解析で今の現状を紐解いてみましょう。
初めてWeb診断やらせていただくとき、課題を見つけて改善策が思い描かれるまでの第一歩のこの瞬間が燃えるときです！
下記の2枚の画像は、昨年2012年と一昨年2011年の年間の数字を比較したものです。
↓Google Analyticsのユーザーサマリー
↓Google Analyticsのeコマースサマリー
うん！悪くない！
決して前年比では悪い数字ではないのです。
しかしこちらの社長、当初私が初めてお会いしたときから言われていた目標があります。
「Webからの売上目標✕✕✕円！！！」
これがいくらなのかここでは言えませんが、2012年度売上の約3倍近い数字です。。。
しかし社長は本気でこの数字を目標に掲げているんです。なんの根拠もありません。対策もわかりません。それはもはや「目標」ではなく「希望」です。 しかし私はこの社長の想いにビシバシ共感しました。 だって本気ですよ。これから先の将来、店舗売上が確実に落ちる世の中になることを想定し、しかしながら社員を守るため、会社を存続させるために危機感を持ちWebに本格的に参入しなければいけないと本気で考えているんですから。世の中の社長の多くはそうです。Webに知識が深く自身でバリバリSEOでもWordPressでもなんでもやっちゃう経営者はほんの一握りなんです。
さて、前置きが長くなりましたが、私が社長に提案した目標✕✕✕円までの道のりの改善案第1弾です。
顧客数×購入単価×購入頻度＝売上
世界No.1のマーケターと言われるジェイ・エイブラハムは、「この世に売上を上げる方法は3つしかない」と言っています。
その方法とは、
- 顧客数を増やすこと。
- 客単価を上げること。
- 顧客の購買頻度を上げること。
この3つです。
みんなわかっちゃーいるんです。商売やってる人ならこれらを考えない人はいないでしょう。いるとしたらそれは困るほど儲かっているほんの一部の経営者か、何も考えず商売やっている人か、です。
ではこれをWebの世界に置き換えるとどうなるでしょうか？
単純にこうです。
- 顧客数を増やすこと＝訪問数を増やすこと
- 客単価を上げること＝平均注文単価を上げること
- 顧客の購買頻度を上げること＝トランザクション数を増やすこと
Google Analyticsを使えばこれらの数字が明確に見えるからWebって面白いんですよねー。
しかしこれらを具体的な課題として捉え、改善に向けて行動する方法がわからない（やらない）から売上を上げるのってすごく難しいんですよね。 またやってもダメな場合はダメです。そもそもの商品が粗悪であるだとか、そもそも世の中にニーズがないだとか、ターゲットがいない市場で戦おうとしているとか。すぐに結果が出るとも限りません（というすぐには出ません、ほとんど）
それぞれを10%ずつ上げるだけで売上が上がる
ここからが
今回の目標を仮に1万円としましょう。
そして現在のWebからの売上高が4千円としましょう。
【去年の実績】
- 訪問数
- 100
- CV率
- 2%
- 平均単価
- 100円
- トランザクション数
- 20
訪問数×CV率×平均単価×トランザクション数=売上4,000円
【今年の実績】
（去年よりもそれぞれ10%ずつ頑張ってみよう）
- 訪問数
- 110
- CV率
- 2.2%
- 平均単価
- 110円
- トランザクション数
- 22
訪問数×CV率×平均単価×トランザクション数=売上5,856円（168%UP!!）
【来年の実績】
（さらにそれぞれ10%ずつ頑張ってみよう）
- 訪問数
- 21
- CV率
- 2.4%
- 平均単価
- 121円
- トランザクション数
- 24.2
訪問数×CV率×平均単価×トランザクション数=売上8,503円（さらに168%UP!!）
【2年後の実績】
（あと少し！もうそれぞれ10%ずつ頑張ってみよう）
- 訪問数
- 133
- CV率
- 2.6%
- 平均単価
- 133円
- トランザクション数
- 26.6
訪問数×CV率×平均単価×トランザクション数=売上12,233円
（さらにさらに168%UP!!そして目標達成!!）
どうですか？各項目をたった10%ずつ上げるだけで、3年後には売上が3倍に伸びているんです。
100人訪問者中10人のユーザーが購入し、90人のユーザーが離脱していたとすれば、90人の中からたった1人に購入してもらうだけです。
「売上を2.5倍に伸ばす」という目標をもう少し具体化して各アクションの数値に直していっただけですね。
単純なことですが、ここがわかっているのとわかっていないのとではモチベーションでも大きな差が生まれます。
さらにKGIやKPIといった具体的な目標設定をすることへとつながっていきます。
これをちょこちょこ毎日少しずつやっていけば、確実に数字は変わります。
目標到達は3年後ですから、それまでに約1,000日間分析と改善をする期間があります。
Webはその日その瞬間の数字がそのまま出てきますから、毎日少しずつ改善していけば決して難しい数字ではないと私は思っています。
しっかりと現状分析を行い、サイト改善の第一歩へ進んでいきましょう。
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