ある生命保険プランナーから学んだ、マーケティング最大の極意
山田 浩太30歳を過ぎて生まれて初めて生命保険に加入した。
・・・と言ってしまえばたったの一言で終わる取り留めもない話なのだが、今日は私がなぜ生命保険に加入したのかを書いてみたいと思う。
30年生きていると、多くの生命保険屋さんと知り合う機会があった。特に異業種交流会などで保険関係のお仕事の方と出会う確率は異常。それでも全く保険に興味関心を抱くことがなかった。これまでは。
年齢が30歳を過ぎたからそろそろ・・・と一般的に生命保険に加入するきっかけは人様々あると思うが、僕の場合は保険に入ったのではなく、その保険を扱っている営業マンに惚れ込んで契約をした。
客観的に自分がなぜ契約をしたのか、を分析してみたいと思ってこの記事を書くことにする。
私が加入したのはプルデンシャル生命。アメリカ最大の保険会社であり所謂外資系保険というやつだ。
ご存知の方も多いと思うが、外資系の保険会社というのは日本の保険会社と大きく異なる点のひとつとして、外交員の報酬制度のそのほとんどがフルコミッション（完全成果報酬）であるということ。つまり会社に属しながらも個人事業主として自分の契約成績に応じて報酬を得ていくというもの。
その報酬制度の良し悪しはここでは置いておくとして、聞くところによると同じ部署に属しながらも月収が5万しかないうだつのあがらない人がいる一方、月収ウン千万稼ぐ人もいるというのだから驚き。それだけ厳しい世界でもあるのだ。
そして僕はそのプルデンシャル生命のYさんに、惚れこんでしまったため保険のプラン云々関係なく契約をしてしまったのだ。
手書きのはがきに感動したことから始まった
Yさんと知り合ったのはおよそ半年前。友人からの紹介でたまたま同年だし一緒に飲みましょーという半分ノリのような始まりだった。
その日は合計同年代同士4人で居酒屋で飲み、解散した。普通にどこでもよくある話だ。
しかしYさんに対して最初にびっくりしたのはこの後だった。
飲んだ日から2〜3日後。当時の勤務先にわざわざ手書きのはがきが届いたのだ。
僕はその手書きのはがきいとても驚き、同時に感動した。もちろん、Yさんからしたら将来見込み客と定めた上での営業戦略的なものとはわかっていても、もらってみるととても感動するものだった。
改めて「返報性の法則」は最強のマーケティングだと感じた
その後もYさんはビジネスに有益な情報を提供してくれたり、何気なくランチに誘ってくれたり、異業種交流会に誘ってくれたりした。
しかも知り合ってから会う回を重ねるその間、保険の勧誘を匂わせるような話は一切なし。いろいろ与えてもらってばかりで申し訳なくなり、つい僕の方から「Yさん、そろそろ僕にも保険の営業をかけてくれませんか？w」と切り出したくらいだった。
当時は起業直前だった僕に対してYさんが気を使ってくれていたみたいだったが、僕の心理状態は「この人に何かできることで報いたい」モード。マーケティング的にいうとまさに「返報性の法則」をYさんは地でやっているのだ。
はじめて提案してくれた日に、起業前後で限りなく最低に近い役員報酬額でスタートする僕に対してプランを提案してくれた。
保険に無知な僕はYさんの話を聞きながら保険の知識を深める。興味は湧くが、ぶっちゃけ別に自分が入ろうが入るまいがそんなことにはあまり興味ない・・・ってのが本音w
その日からしばらく時を経て、今日正式に契約をさせてもらったわけだ。
先に述べたように、僕はプルデンシャル生命のプランに惚れ込んで契約したわけではない。Yさんが丁寧に説明してくれたプラン内容は多分明日の朝が来れば忘れてしまうだろうw
優秀なビジネスパーソンから学ぶために投資をする
まとめると僕がYさんが提案してくれた保険を契約した理由は、
- Yさんと付き合うことでビジネスメリットがあると直感した
- 「僕のライフプランナーはこんなに素晴らしい人なんだ！」と人に自慢したい
- とりあえず自分は保険に興味ないけど、万が一が起こったときにYさんに相談すればなんとかしてくれそうな安心感
ざっと上記のとおりだ。
つまり保険プランについてはいっっっっっさい関係なく契約を結んだことになる。これはほんとにすごいことだと思う。
契約プランに関係なく契約したのだから、競合もクソもない。つまりYさんの独壇場に僕は引っ張っていかれたわけだ。
ちょっとだけ考えてもらいたいのだが、ビジネスを通して人にここまで惚れ込むことってなかなかないのではないだろうか。少なくとも僕自身はこれまでの人生でこんなに惚れ込む人と知り合ったことはほとんど記憶にない。
もはや営業マンとしてではなく、ビジネスプレーヤーとしてこれは最大の価値だと思う。
Yさんは知り合って今まで決して僕に対してセールスをかけず、相手（僕）に対して様々な利益を与えることを重ね続け、マメなサービスと信頼を勝ち取って売り込むことなく、ただ自然な流れの中で今日クロージングを済ませただけなのだ。
残念ながら僕が保険にかえられる金額はわずかなものだったが、よっぽどなことがない限り僕がYさんの生涯顧客になりうる可能性は十分にある。なぜなら既にファンに取り込んでしまっているから。将来的に保険掛金をさらに上げることにより、LTVが上がる。優良顧客のできあがりだ。
僕はYさんの魅力を研究し、自分に吸収するためのきっかけとしてただ月々わずかながらの保険料を払うという選択をした。自分的にこれは投資なのだ。
仮に、どんなにこの保険プランが粗悪なものだったとしても悔いなど一切ないだろう。
なぜなら僕は生命保険という商品を買ったのではないのだから。
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